2018年10月31日，柯尼卡美能達正式將“DEVELOP德凡”這一品牌引入中國，時至今日已經整整三年時間。在競爭激烈的中國OA市場中，DEVELOP德凡是如何走過這三年并茁壯成長起來的？這三年中DEVELOP德凡為中國OA行業和中國企業帶來了什么？

借DEVELOP德凡三周年慶典活動，我們專訪了柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司董事長兼總經理中田裕司先生、董事副總經理鐘登根先生、市場部部長凌蕓女士和DEVELOP德凡銷售部部長楊浩勇先生，讓這些DEVELOP德凡在中國的“操盤手”來為您一一解答上述疑問。

柯尼卡美能達董事長兼總經理中田裕司先生（右二）；
柯尼卡美能達董事副總經理鐘登根先生（左二）；
柯尼卡美能達市場部部長凌蕓女士（右一）；
DEVELOP德凡銷售部部長楊浩勇先生（左一）

自2018年在中國上市伊始，DEVELOP德凡在OA行業中的爭論就未曾斷絕，不少經銷商認為柯尼卡美能達實行“雙品牌”的策略無疑會搶占原有柯尼卡美能達bizhub系列產品的市場份額，也有不少終端用戶會奇怪這樣一個“新品牌”和深耕中國市場多年的“老品牌”有何差異。

誠然，柯尼卡美能達bizhub系列復合機與DEVELOP德凡產品都能為終端用戶提供高質量的文印服務。然而，兩者的定位是存在差異的?？履峥滥苓_bizhub系列產品更偏向于整機售賣的形式；而DEVELOP德凡則在硬件設備的基礎上，更聚焦于解決方案：通過人性化的定制服務，讓終端用戶享受更為適用、更能滿足其需求的高效文印服務。

柯尼卡美能達董事副總經理鐘登根先生

正如鐘登根先生所料，上市三年來，DEVELOP德凡無論是在品牌影響力、市場口碑，還是重要客戶案例成交數都達到了預期，充分證明了推廣解決方案在業界大有可為，也驗證了DEVELOP德凡選擇的這條道路未來完全可期，值得繼續大力推廣。

與此同時，DEVELOP德凡也通過三年的開發和磨合，建立了渠道管理方式直銷化的泛直銷管理體系，在這套體系中的合作伙伴不僅跨品牌、跨行業，其中更是有不少來自友商品牌的合作伙伴加入其中。而這也是DEVELOP德凡渠道的另一特點——整體隊伍年輕化。

DEVELOP德凡銷售部部長楊浩勇先生（左一）

DEVELOP德凡渠道的另一個顯著特點是整體隊伍年輕化。因為年輕，他們能夠更容易也能更高頻地接受新的商業模式，并將這些帶給客戶，為客戶帶來改變與新價值，從而營造出更好的客戶關系。楊浩勇先生表示：“我們發現客戶端很多都是‘85后’、‘90后’在采購、行政獨當一面。我們很多合作伙伴的管理層或者經理也都是‘85后’，這就會導致整個團隊的學習能力比較強。我們一直倡導成為一個學習型的組織。所以我們采用前瞻性的思維，思考未來的市場需要什么樣的服務商、供應商，并不斷優化建設我們的渠道隊伍。”

通過與客戶的溝通，這三年間，DEVELOP德凡的產品線越發豐富。無論是彩色、黑白文印設備還是解決方案，DEVELOP德凡不僅在一線市場，在二三線市場也在慢慢滲透?？蛻魧鉀Q方案或價值型的模式的需求，不僅存在于以“北上廣深”為代表的的一線城市，在以中西部為代表的二、三級市場，對銷售理念或解決方案型的需求也同樣強烈。

如果將DEVELOP德凡比喻成為一艘大船，那么經銷商就是這艘大船前進的動力源泉?？履峥滥苓_始終強調“SameBoat”的理念，即：DEVELOP德凡和合作伙伴始終是親密的伙伴，乘坐在同一條船上乘風破浪?，F在的市場競爭已經不僅僅是品牌間的競爭，而是整個供應鏈的競爭，為此柯尼卡美能達將一如既往地重視對經銷商的扶持和培養。

鐘登根先生介紹道：“在這方面，我們在行業應該做了很多‘第一’。我們與北京大學光華管理學院合作，設立FNDL計劃（FindNextDecadeLeader,尋找下一個十年接班人），為經銷商提供學習機會。此外，我們還不斷推動DEVELOP德凡精英大講堂與DEVELOP德凡菁英薈平臺。這些培訓活動都著眼于未來，希望通過促進經銷商伙伴的成長，來推動DEVELOP德凡的成長?！?/p>

行之有效的商業模式和年輕化的銷售團隊，為DEVELOP德凡帶來了市場的認可，據鐘登根先生透露，DEVELOP德凡的年增長已經達到30%，遠遠超過市場本身的增長率。

在高增長率的背后需要龐大的技術研發團隊作為支撐。DEVELOP德凡有很多解決方案，但作為來自德國的品牌，這些解決方案能否實現“本地化”，契合中國特有的客戶環境、云端環境，是柯尼卡美能達始終聚焦的問題。

柯尼卡美能達市場部部長凌蕓女士

DEVELOP德凡始終高度重視本土化發展，特別是解決方案產品的開發。凌蕓女士介紹道：柯尼卡美能達大連研發中心與開發商推出了例如易拷貝、超級屏保等本土化解決方案；同時，通過不斷優化享印暢鏈解決方案，為DEVELOP德凡用戶開發了旗艦版功能，從而進一步滿足其個性化需求。

另一方面，柯尼卡美能達也非常關注本土開發者支持計劃（DEVELOPSupportPlan，DSP）的調研和研發工作，通過本土開發者支持計劃研發的產品與解決方案具備本地化、個性化的特征。最重要的是，這些產品能快速應對客戶需求。通常來說，大型客戶業務量大且復雜，對個性化、定制化產品與解決方案的需求很大。DEVELOP德凡長期致力于基于對客戶需求的深入洞察，做穩定性的開發。這也是三年來，DEVELOP德凡作為智能商務解決方案專家，能夠被行業、客戶、合作伙伴認可的重要原因。

在這個信息高度發達的當下，“酒香也怕巷子深”是所有品牌在面臨傳播的問題，柯尼卡美能達為DEVELOP德凡的最初定位就是“來自德國的一體化解決方案專家”，在這三年中開設了專門的DEVELOP德凡官方微博、公眾號與視頻號，通過打造多維媒體矩陣提升品牌認知度，使行業、客戶、合作伙伴等對DEVELOP德凡的成長有所了解。

DEVELOP德凡也參加了一些大型活動，在剛進入中國市場的第一年，DEVELOP德凡就成為了首屆進博會的文印輸出服務商。2020年，DEVELOP德凡也作為柯尼卡美能達旗下的品牌出展第三屆進博會。而在今年舉辦的第四屆進博會，DEVELOP德凡再度擔綱指定文印輸出服務商。這些都是專業層面的客戶對于DEVELOP德凡品牌的認可。

在疫情初期，DEVELOP德凡也與全國各地的合作伙伴一起為專業的醫院以及抗疫的中心捐贈的設備。DEVELOP德凡也拿到了不少的獎項，這里面包括品牌、創新、產品類的獎項，都從一定層面上證明了社會和整個行業對DEVELOP德凡的認可。

當下，數字化轉型是全行業共同面臨的課題，在2020年底，柯尼卡美能達確立了新中期經營計劃DX2022（數字化轉型2022），幫助用戶構建“智能互聯工作空間”（ICW）是柯尼卡美能達近年來的重點發展方向。中田裕司先生認為，作為專注全鏈路價值的智能商務解決方案專家，DEVELOP德凡將始終關注不同行業用戶的需求，通過軟硬件的產品結合，及更高標準、更快響應的服務升級，攜手經銷商伙伴，向行業用戶提供能滿足其實際需求的、更具個性化的方案，為其提供更靈活、高效的辦公體驗。中田裕司先生堅信這些解決方案將凝聚DEVELOP德凡與柯尼卡美能達在數字化轉型以及文印管控、內容管理、智能視覺應用、自助文印、應用管理、遠程服務六大領域解決方案推廣上所積累的多年實踐經驗，為用戶、經銷商伙伴和品牌自身創贏更多價值。

柯尼卡美能達董事長兼總經理中田裕司先生

在此次三周年慶典活動中，DEVELOP德凡也推出了全新品牌定位——專注全鏈路價值的智能商務解決方案專家，未來，將更注重全鏈路價值的提升。對于建設DEVELOP德凡品牌以及價值鏈，最重要的是關注客戶。為此，DEVELOP德凡會堅持“客戶至上”，不斷提升服務品質，為行業用戶提供更好的客戶體驗。中田裕司先生堅定地相信中國客戶尤其是制造業客戶正在不斷加大在數字化轉型方面的投入。在這樣的背景下，也誕生出了更多個性化、差異化的需求，這就要求DEVELOP德凡不斷為客戶提供一些量身定制的方案，只有這樣才能更快、更靈活地貼近客戶需求。

通過三年的打磨，DEVELOP德凡已經聚集了一批志同道合的伙伴，所以在DEVELOP德凡發展過程當中，盡管有坎坷，但是目前已經得到了整個市場的認同。也許未來三五年以后，其他品牌也會逐步轉向聚焦解決方案，但DEVELOP德凡先行一步，從而奠定未來優勢的基礎。

未來，DEVELOP德凡將在產品競爭力和方案差異化方面做更多努力，力爭持續提升DEVELOP德凡在行業內的品牌影響力，并著力提高服務品質，更好地回報廣大合作伙伴和用戶對DEVELOP德凡的期待。作為“聚焦解決方案”浪潮中的先行者，DEVELOP德凡也將保持初心，不斷思考如何滿足客戶的需求，不遺余力地助力中國企業數字化轉型。