銀行理財子公司產(chǎn)品發(fā)行、投資策略，乃至銷售渠道的爭奪戰(zhàn)正式開打，近期，理財子公司紛紛積極開拓除母行外更多的線上銷售渠道，除此前多家理財子公司產(chǎn)品上線其他銀行App銷售后，光大理財更宣布與滴滴達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在開放式金融場景、賬戶式產(chǎn)品融合等方面展開深度合作。

光大理財牽手滴滴

近日，光大理財宣布與滴滴金融達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在開放式金融場景、資產(chǎn)證券化、賬戶式產(chǎn)品融合等方面開展深度合作，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補、互利共贏。同時，簽約雙方就出行場景的金融產(chǎn)品權(quán)益與資產(chǎn)結(jié)合以及為個人和中小企業(yè)提供金融解決方案等方面進行了交流。滴滴集團財務(wù)副總裁、滴滴金融總經(jīng)理卓越表示，此次合作，滴滴金融將依托光大理財出色的投研能力和風(fēng)險管理能力，共同為用戶打造有溫度、多樣化、可信賴的金融理財產(chǎn)品。

而這距離光大理財“牽手”蘇州銀行僅過去不到一個月時間。此前，8月下旬，光大理財與蘇州銀行舉行會談并簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將在理財代銷、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、金融科技、產(chǎn)品研發(fā)和品牌宣傳等領(lǐng)域進行深入合作。

金融監(jiān)管研究院副院長周毅欽表示，“對光大理財來說，滴滴本身不僅擁有龐大的用戶群體，還有平臺司機和大量員工，客戶資源可謂豐厚，光大理財和滴滴的合作，不僅是一個很好的銷售渠道，還是一個很好的宣傳平臺”。

據(jù)了解，滴滴金融目前已上線眾邦銀行、營口沿海銀行、遼寧振興銀行及富民銀行的存款類產(chǎn)品和一款上海銀行提供的活期理財產(chǎn)品，但在購買其中某一理財產(chǎn)品時，需要先開通提供該產(chǎn)品的銀行電子賬戶。滴滴金融僅作為信息展示平臺，交易只通過用戶在各家銀行的電子賬戶完成。而光大理財與滴滴的戰(zhàn)略合作，也為產(chǎn)品發(fā)行和管理等合作打開想象空間。有觀點認為，隨著與光大理財合作的推進，后續(xù)滴滴金融還將上線由銀行機構(gòu)代銷、光大理財子公司發(fā)行和管理的相關(guān)產(chǎn)品。

借代銷銀行嘗試“破圈”銷售

不過，在銀行理財子公司產(chǎn)品“破圈”營銷方面，也面臨著監(jiān)管規(guī)定的限制。周毅欽表示，多數(shù)理財子公司對將非銀機構(gòu)作為第三方外部合作渠道仍抱觀望態(tài)度，主要是由于監(jiān)管文件尚未明確認可這種合作形式。因此，理財子公司即使與第三方平臺合作，也是通過代銷銀行作為“中間商”。

在分析人士看來，此次光大理財與滴滴的合作也不會直接在滴滴金融頁面投放理財產(chǎn)品，而是將投放由銀行機構(gòu)代銷光大理財子公司發(fā)行和管理的相關(guān)產(chǎn)品。

根據(jù)《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》規(guī)定，銀行理財子公司可以通過商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村信用合作社等吸收公眾存款的銀行業(yè)金融機構(gòu)，或者國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構(gòu)認可的其他機構(gòu)代理銷售理財產(chǎn)品。管理辦法指出，代理銷售銀行理財子公司理財產(chǎn)品的機構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵守國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構(gòu)關(guān)于代理銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。

周毅欽表示，很多銀行理財子依托于母行本身就有著龐大的客戶群體，因此都在觀望監(jiān)管文件落地后，是否會認可理財子公司和第三方互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)合作的操作模式。

國信證券金融業(yè)首席分析師王劍也表示，目前監(jiān)管文件對理財子公司外部合作的代銷機構(gòu)應(yīng)符合什么樣的條件尚沒有進一步說明，在缺乏監(jiān)管細則的情況下，一些理財子公司對于外部合作渠道的搭建較為審慎。

銷售管理辦法在路上

理財產(chǎn)品銷售相關(guān)監(jiān)管政策的制定工作已然拉開序幕。9月5日，銀保監(jiān)會創(chuàng)新業(yè)務(wù)監(jiān)管部副主任蔣則沈在“2020全球財富管理論壇”上披露，銀保監(jiān)會目前正在制定《理財產(chǎn)品銷售管理辦法》、《理財產(chǎn)品流動性管理辦法》。

王劍認為，未來，隨著監(jiān)管配套文件逐步落地，理財子公司產(chǎn)品的銷售渠道和方式將向公募基金產(chǎn)品靠攏，由此來看，線上化渠道、和互聯(lián)網(wǎng)平臺合作都將是趨勢所向。

對于線上化銷售渠道的搭建，麻袋研究院高級研究員蘇筱芮認為，理財子公司還將面臨合規(guī)、成本與技術(shù)三大挑戰(zhàn)。“一是合規(guī)，尤其是宣傳用語方面是否符合監(jiān)管要求，不得夸大宣傳;二是成本，選擇自建銷售渠道還是依賴第三方，需要衡量成本，綜合決策;三是技術(shù)，無論是線上購買理財還是線上直播，都給平臺的技術(shù)能力帶來考驗，究竟是否能給客戶帶來良好的體驗感。”

蔣則沈也曾在上述論壇表示，理財產(chǎn)品銷售服務(wù)需要貫穿理財產(chǎn)品全生命周期的始終，不能將理財產(chǎn)品面向投資者的推介展示、風(fēng)險評估、投資建議、適當(dāng)性匹配、風(fēng)險提示和信息披露等程序，簡化為單一時點的孤立的銷售行為，甚至當(dāng)作一錘子買賣。與此同時，銀行理財子公司作為新型的資管機構(gòu)，需要積極主動地把銀行理財子公司、銀行理財新產(chǎn)品這些基礎(chǔ)概念，向老百姓講清楚、講好、講生動，提升公眾的認知，幫助投資者準(zhǔn)確有效識別和防偽，防范線上線下的欺詐。