入局者暴增、平臺流量被頭部主播瓜分殆盡，這種局面下，直播帶貨賽道的變現越來越難。

擁有100萬粉絲的孕嬰童主播李佳，也在為這個問題困惑。在去年風口之際以短視頻切入，丟下實體批發檔口，All In短視頻和直播，于千軍萬馬的喧囂中趟出了一條轉型路。

不過這條路還有很長，選品和最低折扣，粉絲有效轉化率，在線觀看量，都是100萬粉絲主播李佳從未遭遇但又不得不解決的難題。

年薪40萬元的房產銷售轉做批發老板

短短幾年間，90后女生李佳完成了從學生到房產銷售到批發商老板再到帶貨主播的身份轉換。

在鄭州大學中文系讀書期間，骨子里帶著天生不安分、愛折騰的性格，她擺地攤、做銷售。2014年大學畢業時，她參加無數的公司面試，最終挑中了本地房企永威，以管培生身份入職，做銷售。

選擇房產行業的原因很簡單，她想在鄭州安家落戶，給自己設定必須買房買車的目標，從事文職工作顯然無法快速實現這個目的。她對于夢想的渴望第一次真正起了作用。

房產銷售崗異常鍛煉人，她展示了異于常人的拼命三郎精神，晚上11點多沒下過班，每周都要淘汰兩名同事，和她一起入職的同事，在她離開時只剩幾十人。

入職后的第一個月，李佳拿到了一萬多元工資，高峰時一個月拿到10萬元，年薪在40萬元。沒有多久，無絲毫帶隊經驗的李佳競聘主管成功，開始帶領10人團隊。

如今回頭來看，在房地產行業短短兩年的時間，為日后的發展蓄積了經驗和能量。精細化理念，專業化銷售，學到的東西都被她用在日后的管理上。

漫漫人生長河中，走的每一步都算數，都在為未來鋪路。

從批發老板轉向短視頻主播，積累100萬粉絲

2016年，在自我斗爭了很久后，李佳終于決定從房產行業出走，跟著開店鋪的愛人來到了鄭州世貿購物中心，踏入到了孕嬰童批發行業。

從行業小白走向成熟，她拼命女郎性格第二次起了作用。

她記性不好，要記住琳瑯滿目的產品，她比別人要花更多時間。但是只半個月時間，一旦記全，她快速上手——第一個月賣了十來萬元，第二個月賣了四五十萬元，第三個月賣到一百多萬元。她一個人撐起了店里80%的業務營收。

生意規模壯大后，她開始從批發轉向做原創品牌，注冊并運營兩個孕嬰童品牌。

2019年9月底，她開始組建拍攝團隊，上馬短視頻直播。

抖音號“御嬰七寶”的一系列視頻里，她是一個會講母嬰知識的寶媽。第一個視頻是關于一個教授粉絲海姆立克急救法的情景短劇，一上線，即迎來海量播放量和點贊。

沒有經過漫長培育期，李佳的短視頻號一起步就仿佛開了掛。但是，那會兒她還沒想到這個情景短劇模式，也為日后的直播難以變現困局埋下了伏筆。

及至目前，短短9個多月時間里，“御嬰七寶”號蓄積起了100萬左右粉絲。然而，這些粉絲是沖著溫柔寶媽的人設而來，他們不知道這個主播有一天會開直播進行商業賣貨。

如何直播變現的難題

困惑緊跟著到來。

隨著粉絲的日益增多，變現難問題逐漸顯現。直播在線觀看量低，成交額不理想，縱使100萬粉絲量也難以有效轉化為直播間的下單量。

短視頻變現難，并非個案。一來，大多數短視頻平臺仍舊以內容分發為主，與后端的商業變現環節聯動性較弱。

二來，越來越多的創作者加入短視頻戰局，每天都有數千萬條短視頻誕生，每個入局者分食到的肉就大為降低。

李佳開始做調整，砍掉情景劇短視頻，在打造知識分享類主播的同時，開始有意識在短視頻里軟植入孕嬰童商品，以潤物細無聲的方式激起粉絲購買欲望，將粉絲的認可轉化為購買力。

直播帶貨的核心是選品和折扣。

其中，最大的挑戰在于貨品。孕嬰童產品跨類別極大，從服裝、玩具、奶粉到奶瓶、護膚品、水杯，跨越數個行業門類。沒有經歷過電商培育的李佳，這一步走得異常艱辛。

因為產品類別極為豐富，庫存把握就顯得尤為重要。李佳選擇跟廠家合作，自己不直接生產，走代銷渠道，根據直播間下單量來決定進貨數量，不產生庫存。

為了拿到最低價格，她也會選擇和同行一起去廠家拿貨，組團拿貨能拿到議價權。

曾經的兩個檔口，她交給店長打理，自己則專門組建團隊做直播帶貨。當下直播帶貨量還遠沒有達到預期，難題如何破解，李佳沒有想那么多，只管堅持前行。