庚子年開春，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情突如其來，除了越來越多的人受到病毒侵襲外，不少行業也受到重創，其中保險業一年一度最重要的業務推廣活動“開門紅”的節奏也被打亂：代理人無法線下培訓、外出展業被阻止、隊伍增員也泡湯。如何穩定代理人隊伍和業務成為保險公司的當務之急。疫情之下，保險業將如何應對?

代理人的擔憂

閉門不出 保費從何而來

“以往春節閑不住，一天要拜訪四五個客戶，假期也能簽下不少大單，但是今年到現在還沒有一單。” 某壽險公司代理人李華(化名)無奈地說道。境況稍好一些的劉丹(化名)也表示，此前公司要求平均每月有兩個長期險出單，由于年前自己已有簽單，算是有一些“存貨”，同時由于公司按照每季度的時間段進行考核，現在不是考核月，還不是太緊張。不過如果疫情隔離時間繼續拉長，自己難免也會焦慮。

為了避免交叉感染風險、落實群防群控要求，2月3日，銀保監會中介部下發《關于保險中介從業人員隊伍積極配合做好新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》明確，嚴厲制止從業人員聚集和客戶集中拜訪;嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等聚集性活動。為了顧全大局，保險從業人員主動防控隔離成為絕大多數人的選擇。

通常而言，保險代理人和保險經紀人沒有底薪，或者底薪很低，對他們來說，沒有簽單就意味著可能是“0”收入。“某中小險企的情況是，線上業務增長150%，線下業務幾乎為‘0’，而沒有線上業務基礎的公司更是業績下滑明顯。” 一位業內高管透露道。由于不能出門，代理人簽單只有轉至線上。“沒有面談，成交的保險產品多是保費較低的醫療險等，涉及金額較大的險種很難開單。”有代理人向北京商報記者坦言。另有一家保險經紀公司負責人表示，一些銷售人員之前使用的方式是面訪附帶“線上”，現在完全變為線上營銷，其中的“套路”并不能很好地運用，因此簽單轉化率較此前會有所降低。

國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示，疫情對壽險業務、代理人收入及其就業穩定性沖擊較大。個人代理是壽險業務的主渠道。統計數據顯示，2019年個人代理渠道在壽險原保費收入中的占比約為58%。疫情發生在保險機構“開門紅”期間，壽險代理人的增員與展業均受到很大的限制，對壽險業務增長帶來較大沖擊。

險企的對策

提升數字化運營 加強線上培訓

春節過后往往是險企出單和增員的好時機，但目前疫情抑制代理人線下展業的同時，代理人招募、出勤、培訓等線下經營活動也受到較大影響。對依托個險等“人海型”渠道的保險公司影響尤為嚴重，越發凸顯了傳統渠道線上化經營的重要性。

有保險公司營銷部負責人直言，目前公司增員比較困難，同樣不利于保費的增長，如果疫情再持續兩三個月，公司原有的代理人脫落數量也會明顯增加，現在如何穩定代理人團隊成為當務之急。

對此，平安人壽相關負責人向北京商報記者表示，該公司已在代理人隊伍中全面啟動線上經營模式。不少險企也出臺了專門的增員培訓，如華夏保險組織內外勤員工線上學習《微信線上招募教程》《“朋友圈”巧增員》等資料。“以前總講互聯網保險是機遇，現在不用講了，一場疫情直接讓業內開始加緊建設線上系統。”一位險企高管坦言道。另有大型險企個險運營部負責人也表示，針對疫情，行業各家公司都在加快強化線上早會、培訓、拓客、銷售以及服務布局的支持。

德勤發布的報告分析，此次疫情將進一步推高互聯網保險的價值，風口之下，保險公司更需加強線上渠道的建設：一是持續深化與第三方互聯網平臺的合作深度，并通過產品創新等方式強化合作關系從而獲取資源;二是加強自營平臺建設，打造保險公司的私域流量經營池，做好三方平臺流量的承接與后續的客戶運營;三是鼓勵有能力的險企通過戰略合作、自建及收購的方式加速布局互聯網保險平臺。

值得一提的是，20余家保險公司也相繼推出員工關懷舉措，有公司制訂了新型的新冠肺炎員工保障計劃，也有公司在現有團險福利保障方案基礎之上，新增包含新冠肺炎責任的團體定期壽險或意外險。例如新華保險向公司內、外勤人員推出新冠肺炎關愛保障計劃，截至今年7月底，對于確診感染新冠肺炎的人員，給予每人專屬關愛金10萬元;如因感染病毒導致身故，再給予每人專屬慰問金30萬元。

未來在哪

影響短暫 公眾保險意識有望提升

“短期內恐對行業產生一定沖擊，但從長期來看，將有助于公眾提升保險保障意識。”就此次疫情對保險行業可能產生的影響而言，多位業內人士均持上述觀點。招商證券表示，疫情導致假期延長將降低代理人的“生產力”。據了解，上市險企總部在2月3日-9日主要以線上辦公為輔助，正式復工時間為2月10日，較過往年份生產活動影響約10天左右。

“雖然外勤代理人考勤和產能并不密切掛鉤，但也會同步受影響。考慮一季度開門紅期間包含去年11-12月的預售時間，所以從‘生產時間’角度出發，疫情對一季度以及全年生產力影響程度約為9%、3%。” 招商證券解釋道。不過，從歷史經驗來看，疫情暴發往往有助于公眾提升保險意識，疫情過后往往會迎來健康險類保障產品銷售的回升。

對外經濟貿易大學保險學院副院長謝遠濤也認為，保險業或在短期受到沖擊，不過，長期則會有益。總體上看，保險公司在這次疫情中有很多擔當，傳遞正能量。民眾的保險保障意識會提升，社會福利效應也將得以發展。

此外，中央財經大學中國保險市場研究中心主任郝演蘇也指出，隨著未來疫情走向平緩，也會促使公眾痛定思痛，考慮日常生活、人身安全、重大疾病等各方面的保障問題等，對保險行業的發展起到一個很好的帶動，促進公眾提高保險意識。

數據顯示，2003年非典疫情推動以健康險為代表的保險業保費收入快速增長， 當年5-8月在非典疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速分別高達309%、265%、158%、131%。

不過，郝演蘇也談到，當前互聯網平臺中，多數壽險公司的意外險都增加了此次疫情的保障，因此相關企業在這一方面的保費收入不會有太大的滑坡，甚至可能會出現上漲。相較之下，部分長期保險，比如養老、財產類的保險保費收入則可能出現部分滑坡。

“保險需回歸保障本源，公眾更應該重視基礎保障性產品的購買或者資產配置。”謝遠濤在公眾配置保險方面建議道。他認為，一次疫情，對社會各方面提出了嚴峻的考驗，社會應對風險時也暴露出了一些遺憾與不足。提高保險意識，不僅僅包括保障認知度，還包括保障充足度和保障規劃度。希望公眾從風險認知、費用準備、保障程度、配置意愿、資產現狀、家庭負擔等全方位角度進行考慮。